ADAPTARSE O MORIR

La solución que requiere el mercado

ADAPTARSE O MORIR

[Por Stuart Read y Robert Wiltbank / Traducción MBrowne Marketing Translations]

Si alguna vez te has puesto un casco de motocicleta, te habrás dado cuenta que es difícil ver, particularmente hacia atrás. Esto es lamentable. La capacidad de ver es bastante útil cuando se maneja una moto en una autopista llena de autos, tráileres y camiones viajando a alta velocidad. Entonces, Marc Barros hizo lo que cualquier estudiante normal de Seattle Washington hubiera hecho: utilizó su préstamo estudiantil para formar una empresa con algunos de sus compañeros de clase y desarrollar una nueva tecnología. Adaptaron una cámara de video a la parte trasera de la moto, conectada a una pequeña pantalla de LCD que los motociclistas podían ensamblar al tanque de gasolina. Un espejo retrovisor ideal, un producto perfecto.

Vuelta equivocada

Desafortunadamente, la idea del espejo retrovisor no se convirtió en un negocio perfecto. Aunque algunos mostraron interés real entre los distribuidores de motocicletas, las ventas fueron bajas. El enfoque en aprender lo básico para vender productos al menudeo tampoco parecía mejorar. Curiosamente, Barros se dio cuenta de que sus clientes veían su LCD retrovisor de una forma totalmente inesperada. No estaban usando su cámara de video para mayor seguridad, sino para divertirse grabando a sus amigos haciendo caballitos o compitiendo por hacer vueltas rápidas y perfectas como en las carreras.

Cambio de carril

Barros y sus socios tuvieron la oportunidad de aprovechar esta inesperada situación. Pero reconsiderar el producto de una perspectiva de seguridad a una de historias entretenidas de video, implicaba muchos cambios. La cámara tenía que ser manos libres para operar en una motocicleta, también que se pudiera colocar sobre la ropa u otro equipo. Además, los videos debían compartirse fácilmente en las redes sociales. Con el apoyo de una firma de diseño local, el equipo reinventó completamente el producto enfocándose en estos nuevos requerimientos.

Acelerando

La demanda de la nueva cámara “VholdR” aumentó tan rápido que la empresa tuvo que detenerse, permitiendo pedidos anticipados para que su pequeño equipo pudiera ponerse al día con la producción. El lanzamiento en el Consumer Electronics Show de 2008 (Feria de Electrónica de Consumo, la más grande de su tipo en el mundo) les dio la pauta para ganar su primer Premio a la Innovación CES. Así mismo, comenzaron a llegar pedidos de todo el mundo y una interminable lista de nuevas formas en que los clientes podían usar la cámara: la colocaban en su arnés para filmar su ascenso en rocas, la pegaban a un uniforme de fútbol para ver los juegos como lo ven los jugadores o la montaban en los lentes de protección para esquí en un día particularmente nevado.

Visión empresarial

Barros nos ofrece una visión general y específica a través del lente de una cámara: la de un emprendedor inteligente.

  • Nos muestra que los nuevos productos, empresas e incluso mercados, a menudo no están en función de la visión, sino son el resultado de trabajar con los clientes y sus necesidades reales.
  • Demuestra el potencial de aprovechar las sorpresas, haciendo crecer a su empresa Contour de una producción casera en 2003, a una próspera compañía de productos creativos, completamente diferente a lo planeado.

El siguiente paseo

La historia no termina ahí. Barros y su equipo siguieron innovando con su primera cámara de alta definición y su primera combinación de alta definición con sistema de posicionamiento global (GPS). El objetivo era satisfacer el deseo de los clientes de mostrar a sus amigos simplemente lo que estaban haciendo. ¿Este objetivo es el indicado? Tal vez sí, tal vez no. La pregunta real es si Barros y su equipo seguirán actuando de manera emprendedora, creando nuevos productos interactivamente con los usuarios y aprovechando las sorpresas, o si su éxito los motivará a tratar de forzar su visión en el mercado. Sólo el tiempo dirá cómo la idea de esa cámara retrovisor evolucionará.

* Stuart Read es profesor de mercadotecnia en el IMD, donde co-dirige el Programa de Desarrollo Ejecutivo (PED). Rober Witbank es profesor asociado de administración estratégica de la Universidad Willamette de Oregon.
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