CÓMO DETECTAR A UN MAL ASESOR DE INVERSIÓN

Acércate sólo a los mejores

CÓMO DETECTAR A UN MAL ASESOR DE INVERSIÓN

[Por Joan Lanzagorta / Fotos Dreamstime]

Lo que le interesa a los asesores es vendernos algo y eso puede ser la inversión que le genere mayores márgenes a la institución para la que trabajan, no necesariamente mejores rendimientos para nosotros.

En muchos ámbitos de la vida, tanto las personas como las empresas necesitamos acudir a expertos que nos orienten, particularmente en temas que no dominamos, a fin de contar con los elementos suficientes que nos permitan tomar la mejor decisión. Es por ello que vamos con el mejor doctor cuando estamos enfermos, no caemos con el primero que se nos cruza en el camino, pues sabemos que nuestra salud está en juego. En lo que respecta a la construcción de un patrimonio, debemos acercarnos a quien realmente sabe hacer dinero y evitar los riesgos, de la misma manera en que acudimos con un arquitecto con muy buenas referencias para erigir nuestra casa. Ésta es precisamente la función de un asesor de inversiones: hacer crecer nuestro capital al conocer exactamente nuestro perfil como inversionistas, no conformarse con los instrumentos convencionales (los que se ofrecen a todo mundo, sin consideraciones particulares) y saber cómo controlar los riesgos inherentes a todo portafolio.

Desde luego, hay asesores extraordinarios, muy profesionales y con un amplio dominio del tema que les ocupa. Su apoyo es realmente invaluable. Pero también hay muchos que son más bien mediocres (sino es que francamente pésimos), y no cuentan con la capacidad necesaria para ofrecer un servicio de calidad. Por desgracia, y eso es algo que hay que tener muy en cuenta para no dejarse engañar, esas personas tienen una excelente presentación, aprovechando esa verdad psicológica de que el ser humano tiende a confiar más en las personas bien parecidas y bien vestidas… aunque eso no signifique que sepan de inversiones.

Puede que esos aparentemente “buenos asesores” sepan “defenderse” con algunos conceptos clave que han memorizado y algunos lugares comunes que recitan ante los clientes, y que en esos momentos suenan muy convincentes. Puede que hayan pasado efectivamente por la capacitación que hoy es requisito para ser asesor financiero en México. Puede que tengan infinidad de relaciones, que conozcan a mucha gente que nosotros también conocemos e incluso pueden venir recomendados por esos mismos conocidos (finalmente hay muchos inversionistas que confían casi ciegamente en sus asesores y no dan seguimiento a sus carteras: ¡pueden estar perdiendo o dejando mucho dinero sobre la mesa y no se dan cuenta!). Puede ser una persona absolutamente simpática, nos puede invitar a conciertos de música clásica y a torneos de golf. Nos puede incluso dar un buen servicio, aparentemente contestar todas nuestras dudas y tomar al momento nuestras llamadas. Pero nada de esto significa, por sí mismo, que un asesor financiero tenga la capacidad de realmente hacer crecer nuestro dinero de una manera más rápida que con las opciones convencionales, que nos haga un verdadero traje a la medida y que tenga bajo control el riesgo que estamos asumiendo al confiarle nuestros recursos.

En ocasiones también ocurre que los intereses del asesor no necesariamente están alineados con los nuestros, lo que ocasiona que los consejos que recibimos de él tengan un sesgo, es decir: busquen orientar nuestra decisión hacia lo que más les convenga a ellos.

Cuando hablamos de inversiones, estamos hablando de nuestro patrimonio personal y familiar, tanto presente como futuro. Y varios de nuestros objetivos de vida dependen de él. Por ello es crítico tomarnos el tiempo de encontrar al mejor asesor, pero también obtener conocimientos básicos que nos ayuden a entender y poner en perspectiva los consejos que se nos dan. ¿Cómo saber si un asesor es bueno o malo? Pues bien, hay varios factores que tenemos que investigar sobre él o ella:

1. ¿Cuáles son sus calificaciones y experiencia?

Muchos “asesores” de fondos de inversión o promotores de casas de Bolsa (no se diga los ejecutivos bancarios) toman una capacitación muy básica y sin más preámbulos salen a vender los productos de la institución para la cual trabajan. Rara vez tienen un conocimiento amplio del funcionamiento de los mercados financieros o de las diferentes alternativas de inversión que existen. Incluso es común que no conozcan a profundidad los propios productos que ofrecen, así que mucho menos saben cómo compararlos contra los de su competencia. Sin embargo, no dejan de ostentarse como expertos. Responden con palabras elocuentes, aunque en realidad mucho de lo que dicen no tiene sustento. Con un poco de sentido común, uno puede fácilmente darse cuenta.

Uno siempre debe saber qué nivel tiene la persona con la que está hablando. Hay que preguntarles qué estudiaron y en dónde. Específicamente en qué institución aprendieron de finanzas o inversiones. ¿Ha sido únicamente en cursos dentro de su banco o casa de Bolsa o han tomado alguna maestría, diplomado o especialización en alguna institución superior? ¿Qué libros han leído acerca de inversiones últimamente? ¿Cuáles nos pueden recomendar?

También podemos investigar sobre un concepto básico de inversiones, como por ejemplo el método costo-promedio (dollar-cost averaging), y preguntarle al respecto, si lo conoce y cómo funciona. Veamos si nos sabe responder. Finalmente, yo le preguntaría si ha trabajado en alguna otra institución, qué producto de su banco o casa de Bolsa no le gusta, y cuál es para él o ella el mejor del mercado, con sus respectivos porqués.

Esto nos permitirá darnos una buena idea de si la persona con la que estamos hablando tiene o no bases firmes, que es la primera fase para establecer una confianza en algo tan delicado como nuestro dinero.

2. ¿El asesor entiende nuestras necesidades?

Esta es la forma más fácil de detectar a un mal asesor. Nadie nos puede dar un consejo sin antes entender nuestras necesidades. De la misma manera que un médico no nos puede recetar sin antes habernos diagnosticado, nuestros antecedentes familiares y saber si somos o no alérgicos a una sustancia.

En materia de inversiones, nuestro asesor tiene que tener muy claro cuál será el horizonte de cada una de las que tengamos, dependiendo de nuestros diferentes objetivos. No es lo mismo invertir dinero que podríamos necesitar en cualquier momento (como el fondo para emergencias) que el que iremos aportando poco a poco para nuestro plan de retiro, y que no tocaremos por lo menos en 20 años.

En ambos casos la asesoría debe ser muy distinta. En el primero requerimos de mucha liquidez: ésa es la prioridad. No puede ser dinero que se invierta en algún instrumento volátil (como la Bolsa o los fondos de deuda a largo plazo o en dólares) porque, precisamente, podríamos vernos en la necesidad de retirarlo en cualquier momento. En cambio, para el retiro tenemos mucho tiempo e iremos construyendo nuestro patrimonio poco a poco. En este caso no necesitamos liquidez y podemos tolerar más volatilidad en nuestro portafolio (siempre de acuerdo con nuestra tolerancia al riesgo) a cambio de lograr un crecimiento más importante en el largo plazo. Pero, además, el asesor debe conocer nuestros antecedentes y nuestra situación financiera. Porque invertir cuando tenemos deudas de corto plazo muchas veces no tiene sentido.

Hay muchos “asesores” que ni siquiera nos han preguntado si tenemos hijos cuando ya nos están recomendando un fondo “que ha pagado muy bien últimamente”. También hay algunos agentes de seguros que después de presentarse nos comienzan a hablar de la necesidad de ahorrar, y del gran producto que ofrecen, sin saber nada de nosotros. Estos son los asesores que hay que evitar.

Un buen asesor, antes de soltarnos una recomendación, debe hacernos muchas preguntas para entender perfectamente bien cuál es nuestra situación personal y familiar, cómo es nuestra situación financiera actual y cuáles son nuestros objetivos para, con base en ello, hacernos una propuesta.

3. ¿Explica con claridad y tiene paciencia?

Muchas personas se sienten intimidadas o superadas por las cosas que les dice su “asesor”, usando un lenguaje técnico, con supuestas explicaciones que quienes no se dedican a eso no pueden entender. Pensamos que es un tema complejo y que “se ve que él sabe”. Esto es un gran error.

Un médico puede explicarnos cuál es el problema o la enfermedad que tenemos en un lenguaje sencillo, en el que todo mundo pueda entender, además de las opciones de tratamiento, los riesgos y las consecuencias. Lo mismo un abogado: debe explicarnos con claridad y sin tecnicismos cuál es nuestra situación y cuáles son las opciones.

En materia de inversiones no debe ser distinto. Carlos Ponce, columnista de esta revista y uno de los principales expertos en temas bursátiles de México, siempre dice que al asesor hay que saber hacerle las preguntas adecuadas. Un inversionista debería de conocer, de manera anticipada, cuál es el rendimiento potencial de su portafolio, y cuál el riesgo o volatilidad esperados.

Cuando un asesor, por ejemplo en una casa de Bolsa, nos sugiere vender una acción, tenemos que preguntarle por qué nos está recomendando hacerlo. Nos tiene que explicar si es porque considera que la valuación está cara con respecto a sus pares (o su promedio histórico), o si piensa que las expectativas para ese sector de la economía no son positivas y por ello recomienda reorientar nuestro portafolio.

A veces nos dicen: “te recomiendo salirte de esa empresa de acero porque las expectativas son que la demanda agregada de ese metal baje en el futuro, derivado de la desaceleración en la economía china y la sobreproducción del metal en India”. Uno debe preguntar al asesor de dónde sacó esas cifras, y si hay un estudio o documento de su área de análisis que respalde esa recomendación. Porque en ocasiones, a pesar de que las perspectivas de un sector puedan no ser las mejores, puede darse el caso de que la acción esté ya cotizando en sus múltiplos mínimos históricos y que, por consiguiente, siga siendo sólida. En ese caso sería conveniente mantener la tenencia de la acción dentro de nuestro portafolio (si nuestro enfoque es de largo plazo, obviamente).

Siempre debemos tener claro por qué nos hacen una recomendación, en qué se basan, cómo afecta positiva o negativamente a nuestro portafolio, su perfil de riesgo y su rendimiento potencial, si está alineada a nuestros objetivos, etcétera. Sólo entonces podremos tomar la mejor decisión. Un buen asesor debe ser nuestro amigo, nuestro aliado, y explicarnos los pros y contras de la decisión que estamos tomando.

4. ¿Cuál es su metodología? ¿Sus recomendaciones son institucionales?

He visto muchas veces que asesores en casas de Bolsa recomiendan la compra de una acción cuando el documento semanal emitido por su área de análisis recomienda exactamente lo opuesto. Si somos clientes de una empresa debemos esperar una asesoría basada en criterios institucionales, en códigos de ética y en políticas muy bien definidas. Ello nos asegura que detrás de cada recomendación hay toda una metodología, que no es un consejo basado en suposiciones o sentimientos de alguien. Que hay un trabajo detrás.

Aunque nuestro asesor sea una persona física (hay algunos extraordinarios, que incluso superan a los que trabajan en casas de Bolsa) debemos preguntarle cómo trabaja y cuál es el método que utiliza para generar las recomendaciones. Y sus respuestas deben ser claras.

El manejo de nuestro asesor, por lo tanto, debe ser institucional. Lo que sí se vale es que un asesor pueda explicarnos que la recomendación de su institución es “x”, pero que él no piensa que sea buena idea para nuestro portafolio particularmente, y explicarnos las razones por las que piensa así. Eso puede ser un gran valor agregado

5. ¿Cuál es su track record?

Las firmas que se dedican a la asesoría en inversiones, que se encuentran reguladas y que verdaderamente son institucionales, se manejan a través de portafolios construidos por ellas. Es decir, invierten posiciones propias en dichos portafolios y el patrimonio personal de los socios de la firma (por lo menos parte importante de él). Por ello, estas empresas deben ser capaces de mostrarnos cuál es su track record, es decir, cómo se han desempeñado esos portafolios con respecto a su benchmark (los índices o indicadores con los que se pueden comparar), tomando en cuenta desde luego los costos de la asesoría que nos dan.

Si un asesor de inversiones no es capaz de superar al benchmark de manera consistente, entonces no está generando gran valor agregado. Por ejemplo, si el portafolio de selección de acciones que nos presenta una firma de asesoría no es capaz de ganarle al principal indicador de la Bolsa (IPC) de manera consistente, resultará mejor invertir directamente en el índice a través de instrumentos como NAFTRAC02. ¿Cuál es la diferencia o por qué deberíamos pagar esa asesoría si invirtiendo en el IPC ganamos mejores rendimientos y no necesitamos hacer otra cosa más que participar en él?

Por otro lado, los asesores deben decirnos cuál es el trabajo mediante el cual controlan que el riesgo de cada portafolio esté siempre dentro de los parámetros establecidos, contra la volatilidad del benchmark. Un buen asesor de inversiones debe controlar que nuestro portafolio siga siendo adecuado para nuestras necesidades personales, o de lo contrario, sugerirnos el rebalanceo correspondiente.

Desde luego, la información debe ser presentada a diferentes plazos (en lo que va del año, últimos 12 meses, últimos tres años, últimos cinco años, etcétera), con el fin de visualizar precisamente lo que estamos buscando: consistencia en el desempeño de la estrategia de inversión.

6. ¿Cómo gana nuestro asesor? ¿Genera otro tipo de ingresos?

Lo que le interesa a los asesores es vendernos algo, y eso puede ser la inversión que le genere mayores márgenes a la institución para la que trabajan, no necesariamente mejores rendimientos a nosotros. En este sentido, para evitar cualquier conflicto de intereses, lo mejor es que el asesor cobre sus servicios por honorarios directamente al cliente. Es decir, nosotros somos los que necesitamos asesoría, y queremos tener a un aliado que nos explique nuestras opciones y las ponga en perspectiva, a fin de que tomemos la mejor decisión. La única forma de lograr esto es pagándole nosotros directamente a esta persona, de la misma forma como le pagamos a un médico cuando tenemos un asunto de salud. Esto pasa sólo con los asesores independientes, por lo que ellos tienen cierta ventaja (también hay desventajas) contra los que pertenecen a casas de Bolsa u operadoras de fondos establecidas. Ah, y ojo, porque hay algunos asesores que cobran por honorarios y a la vez reciben comisiones de las instituciones.

Cuando estemos ante un asesor independiente, preguntemos directamente estas cuestiones. Mejor aún, firmemos un contrato con él mediante el cual se abstenga de recibir otro tipo de ingresos, directa o indirectamente, de las instituciones que ostentan los instrumentos que nos recomienda.

Hay una importante excepción a esta regla: los agentes de seguros, ya que todos generan sus ingresos de las comisiones que les pagan las aseguradoras. Tener un buen agente de seguros es, desde mi punto de vista, esencial, y hay muy buenos productos que incluyen inversión. En este sentido, es importante que sea una persona que conozca bien el mercado, que idealmente trabaje con varias compañías y por lo tanto pueda ofrecernos verdaderamente el mejor producto para nuestra necesidad de protección. Y con el mejor costo-beneficio.

Pero todos los demás aspectos comentados aquí deben ser evaluados. Un buen agente de seguros debe sentarse con nosotros cada año para revisar si nuestras necesidades han cambiado, para comentar nuestra situación personal y familiar, actualizar los valores de nuestras pólizas, etcétera. Si nos recomienda cambiar de producto o de compañía, nos tiene que explicar perfectamente las razones en las que basa su recomendación, y si hay alguna consecuencia (en muchos seguros de vida enfocados al ahorro hay penalizaciones importantes por cancelación). Estos costos deben estar incluidos en su análisis. Finalmente, un buen agente de seguros debe estar ahí cuando tenemos un siniestro y ayudarnos a hacer el trámite ante la aseguradora, darle seguimiento y mantenernos informados del proceso.

¡Cuidado con los fraudes!

Existen “asesores de inversión” que no son tal y que, de hecho están cometiendo actividades ilícitas al ofrecer sus servicios. Por ejemplo, si recibimos la llamada de “asesores británicos” que no hablan español y nos buscan vender inversiones offshore a través de pólizas de seguros en paraísos fiscales. O bien, durante un tiempo se estuvieron recibiendo llamadas de “asesores” que trabajaban como “desarrolladores de bienes raíces” y que prometían rendimientos garantizados superiores al 20% anual. Eran empresas que se anunciaban en periódicos y revistas, con fotografías de sus supuestos desarrollos, lo cual le daba a la gente una cierta confianza. Más adelante desaparecieron con el dinero de la gente.

Hace poco fue muy sonado también el caso de Stanford Fondos, la empresa operadora y distribuidora de fondos de inversión que estaba debidamente establecida y regulada por la Comisión Nacional Bancaria y de Valores (CNVB). Sin embargo, además de los productos que tenían en México y que estaban autorizados a operar, sus “asesores” ofrecían a los clientes inversiones en paraísos fiscales, con rendimientos muy atractivos en dólares. Quienes perdieron dinero en Stanford son aquellos que invirtieron precisamente en los instrumentos no regulados, que por ley no estaban autorizados a vender. Siempre debemos cuidarnos de lo siguiente:

  • Únicamente invertir con empresas autorizadas y reguladas por la CNBV.
  • No dejarnos presionar.
  • El asesor financiero jamás debe tener acceso a nuestros recursos.
* Si quieres leer completo este artículo busca nuestro texto de portada de octubre 2011.
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10 pensamientos en “CÓMO DETECTAR A UN MAL ASESOR DE INVERSIÓN

  1. Hola que tal.
    Muy buen artículo pero me gustaría a mi encontrar un asesor financiero independiente que no pertenezca a un banco y tampoco pida un mínimo de patrimonio para realizar un plan financiero patrimonial y que lleve mis finanzas, me podrían ayudar donde puedo encontrar uno llame a algunos de la amaii pero me dijeron que todos ellos manejan inversiones en la bolsa, inversiones de alto riesgo, cetes, etc.. Y yo busco más inversiones en negocios, pyme, etc..

    • Hola Gilberto:
      No podemos hacerte una recomendación de alguien en particular. Sin embargo, por el tipo de inversiones que buscas, tal vez puedas buscar apoyo en las asociaciones de Inversionistas Ángel y otras comunidades de Venture Capital o Endeavor. Otra opción puede ser la Asociación Mexicana de Franquicias; ahí te pueden indicar aquellas en las que puedes participar como franquiciatario ausente.
      ¡Saludos!
      Dr. Milton

  2. Hola me parece interesante la orientación de tal manera que mucho me ayudarían en recomendarme un asesor confiable. o una asociación donde buscar estos expertos
    saludos cordiales

    • Hola Juan Manuel:
      Nosotros no podemos recomendar asesores de inversión ni instituciones financieras de manera directa o personal, pues la decisión sobre a quién acercarse cada inversionista la debe tomar, previo análisis de lo que ofrecen y uno busca.
      Sin embargo, te comentamos que la Asociación Mexicana de Asesores Independientes de Inversiones (AMAII) reúne a los asesores autorizados por la CNBV para prestar servicios al público inversionista, y eso de una u otra manera es una garantía. Su dirección electrónica es: http://www.amaii.com.mx.
      Otra opción es que acudas a una operadora de fondos o casa de Bolsa de tu preferencia para solicitar la atención de un asesor.
      ¡Saludos!
      Dr. Milton

  3. Me gusto mucho el artículo, porque queero iniciar en el mundo de las inversiones, no se si ustedes me puedan orientar mas sobre fondos de inversion y en donde se puede conseguir un buen asesor.
    Se los agradezco de antemano.
    Saludos.

    • Hola Mónica:
      Que bueno que te gustó nuestro artículo sobre cómo encontrar un buen asesor y es un placer saber que estás interesada en iniciarte en este mundo, pues aunque a ratos no lo parezca es fascinante.
      Nosotros no podemos hacerte una recomendación directa, pero lo que sí podemos es seguirte dando todos los tips que necesites para empezar a invetir. Justamente, en nuestra edición de este mes, enero 2012, encontrarás en nuestro artículo de portada todo lo básico que debes conocer sobre los fondos de inversión y un directorio que te ayudará a definir cuál es el que a ti te conviene.
      Nuestra revista la puedes encontrar en cualquier local cerrado, tienda de conveniencia o supermercado de tu preferencia. También puedes suscribirte, si así lo deseas, al teléfono 01-800-901-2900 o 5267-0500 o si escribes a suscripciones@iasanet.com.mx o bbracamonte@iasanet.com.mx.
      ¡Saludos!
      Equipo Inversionista

  4. Muy buen artÎculo. Muy ilustrativo y de extraordinaria enseñanza para iniciadores. Estoy encantado de leerlo. Muchas Gracias.

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